La question revient dans presque toutes les discussions avec nos vendeurs : ⟪ Est-ce qu’on devrait faire des travaux avant de vendre ? ⟫ La réponse honnête : ça dépend. Mais le plus souvent, la réponse est non.
Sur un immeuble de rapport, un acheteur investisseur intègre les travaux dans son calcul de rendement. Il les voit comme un levier de négociation et non pas comme un frein. Un immeuble refait à neuf ne se vend pas systématiquement mieux qu’un immeuble en l’état. Car l’investisseur aurait préféré faire les travaux lui-même selon ses standards et ses artisans pour l’imputer sur le prix d’achat. C’est également pour lui l’opportunité de profiter de certaines aides comme pour profiter de la loi Denormandie.
Pourquoi les travaux ne sont pas toujours rentables
Le retour sur investissement des travaux avant vente est rarement à la hauteur des attentes.
Par exemple : une rénovation de cuisine ou de salle de bain dans un logement locatif coûte entre 8 000 et 20 000€ selon les prestations pour un impact sur le prix de vente souvent inférieur à 50% de la mise. Sur un immeuble de plusieurs logements, l’addition monte vite pour un effet limité sur la valeur perçue par un acheteur investisseur.
Les travaux qui rentrent dans leurs frais sont ceux qui lèvent un blocage juridique ou technique :
- mise aux normes électriques
- traitement d’une infiltration
- réfection de toiture en mauvais état.
Ces travaux réduisent le risque perçu par l’acheteur et justifient une réduction moindre du prix.
Vendre en l’état : les situations où c’est la meilleure stratégie
Vendre en l’état est souvent la meilleure option quand le bien nécessite des travaux lourds :
- rénovation thermique complète
- restructuration des logements
- mise aux normes importantes.
Dans ces situations, l’acheteur investisseur a tout intérêt à maîtriser lui-même le chantier : il choisit ses entreprises, optimise les coûts, et peut bénéficier de dispositifs fiscaux comme le déficit foncier sur les travaux réalisés après acquisition.
Éviter les délais en vendant en l’état. Une rénovation même partielle prend 3 à 6 mois minimum. Sur un marché qui bouge, ces délais peuvent coûter plus cher que les travaux économisés.
La question fiscale que personne ne pose avant de décider
Avant de décider si vous faites des travaux, une question s’impose : quelle est votre situation fiscale sur la plus-value ?
Si vous détenez l’immeuble depuis moins de 22 ans, vous êtes soumis à l’impôt sur la plus-value immobilière de 19% + prélèvements sociaux. Des travaux réalisés avant la vente peuvent être intégrés au prix de revient et réduire la plus-value taxable, à condition d’être justifiés par des factures d’entreprises.
Mais attention : ce n’est pas parce que les travaux réduisent la plus-value qu’ils sont rentables.
Un euro dépensé en travaux économise au maximum 36 centimes d’impôt sur la plus-value. La logique fiscale ne justifie jamais à elle seule de rénover avant de vendre.
DPE et performance énergétique : comment ça impacte votre prix de vente
Depuis 2025, les logements classés G ne peuvent plus être mis en location. Pour un immeuble de rapport avec plusieurs logements G, l’acheteur investisseur va systématiquement demander une décote. Soit pour financer la rénovation énergétique, soit pour anticiper la vacance locative.
Ce n’est pas forcément rédhibitoire. Un DPE G bien documenté avec un devis de rénovation énergétique chiffré transforme une faiblesse en argument de négociation maîtrisé : vous fixez le prix en intégrant le coût des travaux et l’acheteur sait exactement ce qu’il achète. C’est plus honnête et souvent plus efficace qu’un prix élevé qui fait fuir.
En pesant soigneusement les avantages et les limites des travaux avant la vente, vous pouvez adapter votre stratégie aux spécificités de votre immeuble et du marché. Que vous choisissiez de rénover ou de vendre en l’état, l’essentiel est de fixer un prix réaliste et d’anticiper les attentes des acheteurs. Si vous doutez encore de la vente réfléchi à faire estimer la valeur de votre immeuble par un professionnel ?